Dass Supermärkte mit psychologischen Tricks versuchen, unser Einkaufsverhalten zu beeinflussen, ist bekannt. Ob rote Rabattschilder am Kühlregal oder gelbes Licht in der Obstabteilung – überall soll der Kunde dazu verführt werden, mehr Geld auszugeben, als er ursprünglich vorhatte.
Doch nun kommt ein neuer fieser Trick ans Licht, der die Ausgaben der Supermarktkunden um ganze 25 % steigert! Dabei ist ein Gegenstand entscheidend, auf den die wenigsten achten: die Griffe am Einkaufswagen.
Verkaufspsychologie: So kannst du beim Einkauf sparen
Der Mensch ist ein vernunftbegabtes Wesen – bis er die elektrische Schiebetür des Supermarktes durchschreitet. Dann wird aus ihm ein Konsument, der willenlos den Fängen der Verkaufspsychologie ausgeliefert ist. Zumindest fast.
Rund 70 % aller Kaufentscheidungen fällen Kunden spontan am Supermarktregal. Egal, ob sie einen Einkaufszettel dabei haben oder nicht. Das große Angebot und die vielfachen Abwägungen, die getroffen werden müssen, überfordern nämlich das menschliche Gehirn. Rein rationale Entscheidungen fallen da schwer.
Die Verkaufspsychologie macht sich diese Überforderung zunutze. Sie setzt auf Reize, die unser Unterbewusstsein bestimmen. Wie Forscher der Universität Innsbruck gemeinsam mit britischen Kollegen herausgefunden haben, gehört zu diesen Reizen kurioserweise nicht zuletzt auch die Haltung unserer Hände am Einkaufswagen.
Der Griff: Kleiner Trick mit großer Wirkung
Am klassischen Einkaufswagen besteht der Griff aus einer simplen Querstange. Auf dieser Querstange liegen die Hände so, dass die Daumen nach innen zeigen. Dies bewirkt, dass die Schiebebewegung aus der Rückseite des Oberarms kommt: dem Trizeps-Muskel. Einkaufswagen der neueren Generation setzen hingegen immer öfter auf ergonomische Griffe, bei denen die Daumen nach oben zeigen. Die Schiebebewegung kommt hier aus dem Bizeps.
Diese simple Drehung des Handgelenks hat für unser Kaufverhalten weitreichende Folgen. Der Innsbrucker Marketingexperte Mathias Streicher erklärt das so: „Die psychologische Forschung hat gezeigt, dass die Aktivierung des Trizeps eine typische Vermeidungshaltung ist und daher eher mit Ablehnung oder Vermeidung assoziiert wird – zum Beispiel, wenn Menschen etwas Unerwünschtes durch ausgestreckte Arme auf Abstand halten.“ Bewegungen, die aus dem Bizeps kommen, verknüpft unser Gehirn dagegen eher mit einer Holbewegung. Es scheint, als flüstere uns der ergonomische Griff am Einkaufswagen ins Ohr: „Noch mehr, noch mehr!“
Versuchspersonen, die mit einem solchen Wagen zum Einkaufen geschickt wurden, gaben in der Studie durchschnittlich 25 % mehr Geld aus als Versuchspersonen mit klassischem Einkaufswagen. Die Forscher waren von dem starken Effekt, den die Griffe am Einkaufswagen haben, selbst verblüfft: „Es war sehr überraschend für uns, dass eine kleine Änderung der Position der Griffe einen so großen Einfluss auf die Ausgaben der Käuferinnen und Käufer haben kann“, sagt Mathias Streicher.
Das Fiese an dem Einkaufswagen-Trick: Er bringt uns nicht nur dazu, sinnlos mehr zu konsumieren als nötig, sondern kommt auch vollkommen unscheinbar daher! Zum Glück kennst du den Trick der Verkaufspsychologen jetzt und kannst dich bei zukünftigen Einkaufstouren etwas mehr zügeln – oder einen Supermarkt mit klassischen Einkaufswagen wählen.
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